Nors ekonomistai braižo įvarius ekonomikos atsigavimo scenarijus po COVID-19 krizės, akivaizdu, kad Lietuvos verslo laukia pokyčiai. Teks prisitaikyti ne tik prie pasikeitusių vartojimo įpročių, bet ir aktyviau ieškoti naujų rinkų užsienyje. Vienu iš svarbiausių darbuotojų organizacijoje šiuo etapu tampa eksporto specialistas. Jau prieš karantiną šių darbuotojų trūkumas buvo rimta kliūtis spartesnei verslo plėtrai, o ateityje specialistų, galinčių sėkmingai auginti pardavimus kitose rinkose, paklausa dar labiau išaugs.
Eksporto specialistų iki šiol nerengia joks šalies universitetas, tad ugdyti savo darbuotojų eksporto kompetencijas imasi pačios įmonės. Pagalbą lietuviškam verslui siūlo ir verslumo ir eksporto plėtros agentūra „Versli Lietuva“, įgyvendinama eksporto lyderių programą „Sparnai“.
„Sparnų“ programos ėmėmės reaguodami į verslo poreikius ir pasiūlydami jiems realią pagalbą – motyvuotą, apmokytą žmogų, kuris pusmečiui ateina dirbti į eksportuojančią įmonę. Kiekvienam tokiam specialistui parengiamas asmeninis planas su užduotimis ir tikslais, skiriamas mentorius organizacijos viduje, matuojami jo veiklos rezultatai. Programoje jau įvyko dvi rotacijos, bendra „Sparnų“ dalyvių sudarytų kontraktų ir pardavimų suma per šį laikotarpį viršijo 2 mln. Eur, o preliminarių kontraktų vertė – net 12,65 mln. Eur“, – pasakoja Daina Kleponė, VšĮ „Versli Lietuva“ generalinė direktorė.
Pasak jos, tokios programos reikalingumą parodo ne tik sandorių vertė, bet ir pačių įmonių vertinimas – „Sparnų“ naudą įmonės įvertino 8.47 balais iš 10-ties, o beveik trečdalis programoje dalyvaujančių įmonių sutiktų 30-50 proc. prisidėti prie „Sparnų“ dalyvių užmokesčio išlaidų, kurios dabar apmokamos „Verslios Lietuvos“.
Eksporto projektų vadovais įvairiose įmonėse dirbantys „Sparnų“ programos dalyviai dažniausiai rūpinasi verslo plėtra: atlieka rinkos ir konkurentų analizes, tobulina pardavimų ir klientų valdymo (CRM) procesus, ieško potencialių klientų, rengia pasiūlymus, atstovauja įmonei susitikimuose ir parodose. Kita jų veiklos sritis glaudžiai susijusi su eksporto rinkodara: produktų pritaikymu ir įvedimu į naują rinką, reklaminės medžiagos rengimu, komunikacija socialiniuose tinkluose.
Pasak Igno Liutkaus, UAB „Deeper“ JAV ir Kanados pardavimų vadovo, kalbant apie pardavimus kitos šalies ar regiono mastu, kritinė eksporto specialisto savybė tampa analitiniai gebėjimai. „Kai yra daug informacijos ir duomenų, labai svarbu skaičiuose įžvelgti ir verslo galimybes. Taip pat būtina mokėti struktūrizuoti savo darbą, įsivertinti ir nusistatyti prioritetus, suprasti kitos kultūros darbo etiką“, – pasakoja „Deeper“ atstovas, kuris buvo ir įmonėje dirbusios „Sparnų“ programos dalyvės mentorius.
Jam pritaria Indrė Surgelytė, programos „Sparnai“ dalyvė, atlikusi rotaciją IT ir biotechnologijų įmonėse, o dabar dirbanti su ekologišku maistu. „Eksporto žmogus turi būti gana universalus – gebėti mąstyti strategiškai, mokėti atlikti rinkos analizę, suformuoti vertės pasiūlymą, išmanyti kultūrinius dalykus, o taip pat būti proaktyvus, nebijoti prieiti pasikalbėti su klientais. Aktyvumo, dalinimosi žiniomis reikia ir įmonės viduje – kai turi greitai perprasti sritį ir verslo specifiką, pats geriausias būdas yra klabėtis su kolegomis. Įmonė iš savo pusės tokiam žmogui turėtų suteikti laisvės, pasitikėjimo ir pakankamai atsakomybių“, – įsitikinusi „Sparnų“ programos dalyvė.
Apklausti įmonių atstovai pabrėžia, kad naujų komandos narių atėjimas atneša naujų idėjų, pozityvios energijos, gebėjimo pažvelgti į situaciją kitu kampu. Darbdaviai ypač vertina programos dalyvių komunikacijos, analitinio darbo įgūdžius, iniciatyvumą, gebėjimą mokytis naujų dalykų.
Trys komponentai eksporto sėkmei: pasirengimas, atkaklumas ir santykio kūrimas
Kalbėdamas apie sėkmingo eksporto specialisto kompetencijas, „Sparnų“ dalyvis Karolis Gliožaitis teigia, kad nors kiekvienas verslo sektorius turi savo specifiką, asmeninis santykis su klientu yra vienas svarbiausių veiksnių versle. „Siekiant ilgalaikių ir sėkmingų pardavimų, eksporto vadybininkui itin svarbu parodyti, jog jis nėra tik gera kaina ar tik aukštos kokybės gaminys ar paslauga. Būtina pademonstruoti kur kas daugiau – jog esi profesionalas, įdomus žmogus, atrasti vienijančią istoriją. Visa tai sukuria betarpišką atmosferą ir potencialus ar esamas klientas jaučia tam tikrą įsipareigojimą. Visada atsiras konkurentas, kuris pasiūlys geresnę kainą arba geresnį gaminį, bet yra labai sunku pakeisti esamą asmeninį ryšį, kuris sukuriamas tarp žmonių“, – teigia K. Gliožaitis, palyginęs savo patirtį inžinerijos, baldų ir maisto sektoriuose.
Nemažai tarptautinių parodų aplankę „Sparnų“ dalyviai pataria vykti ten tik gerai pasirengus: turint adaptuotą rinkodarinę medžiagą, iš anksto susitarus dėl susitikimų su potencialiais klientais. Ne mažiau geram eksporto specialistui svarbus atkaklumas. Programos dalyvių teigimu, nereikia stengtis parduoti iš karto – įmonės turėtų siekti tapti ne tiekėjais, o kliento partneriais. Net ir neigiamas atsakymas gali būti naudingas, jei po jo užduodamas klausimas, o kodėl? Be to, sudėtingos situacijos padeda greičiau tobulėti ir kaip specialistui, ir kaip asmenybei.
Birželio pabaigoje 18 jaunųjų eksporto lyderių baigia paskutinę, trečiąją, rotaciją įmonėse ir dalyvavimą „Sparnų“ programoje. Daugelis jų planuoja ir toliau karjerą tęsti eksporto srityje. Iš viso programos pradžioje 2018 m. viduryje startavo 24 dalyviai, iš kurių 6 eigoje gavo konkurencingus darbdavių pasiūlymus ir pasiliko nuolatiniam darbui eksportuojančiose įmonėse. Eksporto lyderių programa „Sparnai“ finansuojama ES struktūrinių fondų lėšomis.
Informacija apie „Verslią Lietuvą“
VšĮ „Versli Lietuva“ – Ekonomikos ir inovacijų ministerijos įsteigta verslumo ir eksporto plėtros agentūra, atsakinga už verslumo, tvarios ir modernios verslo plėtros, startuolių ekosistemos ir eksporto skatinimą.